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经典访谈

创业公司CEO如何不务正业地融到资?

发布时间:2017-05-12 作者:

每个初创的互联网公司都需要融资。不需要融资的公司,往往都没啥前途。甚至增长越快的公司,越需要融笔大钱。很多高成长的公司,CEO都是不务正业,不是在融资就是在准备融资。无论是买用户、抢市场、吸引人才、提升技术、建立系统、形成壁垒、获得竞争力,这些都是需要时间去用心经营,给你足够长时间,你会有很多用户,很多利润,但是等不到最后,因为你没那么多时间,你有太多对手。而融资的钱就是加速这个进程,融资就是获得成长加速,融资本质就是融时间。 

今天我想用洪荒之力来谈谈融资。从2004年e都市,到2007年房途网,到2012年51信用卡这一路13年时间,我累计约谈的VC投资人超过400人次,独立VC机构有300多家,最后成交的也就30多家。各种酸甜苦辣不谈,只谈干货。 

自然流量的 VC 转化率最高

仔细分析我历史上成交的30多个股东中,一半以上是自己找上门的,或者是朋友顺便介绍的。这种投资人流量质量最高,而你自己主动敲门,或者FA生拉硬扯见的投资人,大部分转化率都很低,差不多个位数,有些FA像拉皮条一样,帮你约了一堆投资人,每见一个会有一堆没有诚意的挑战,让创始人的信心都受到冲击。最后这个FA都对你失去信心。而自己根据市场或者口碑来问询的投资人,本来就是抱着开放的心态,或者欣喜的心态,成交率当然大幅提高。这也就是为什么创业公司PR很重要,他可以在投资圈形成话题,并形成高质量的流量,对你模式有兴趣的投资人自然会联系你。当然这招用过头的公司比比皆是,也挺恶心的,也有投机取巧阶段融资成功,大潮退后,裸者自现。 

任何机构投资决策都是极度主观的

这也是投资经理的悲剧。资本主义的游戏规则都挺完美和民主的。然而决策都是极度个人和主观的。那些靠投票决策的公司没有几家是成功的。关键决策者对你和业务的判断是核心。投资经理负责前期接触,帮投资机构决策者筛选推荐项目,很多好的项目在这个漏斗环节被筛选出局很正常。好的创业者一定会找到捷径直接跟投资决策者谈。

理论上,对2个独立思考的决策者来说,一个人从逻辑上说服另一个人基本是不可能的。你所能做的,就是根据自己的生活商业感知,唤醒对方的生活商业感知,有就是有,没有就是没有,似乎这样的决定都是早就有了。对方没有,你怎么说服都是无用功。所以跟一个老大谈15分钟,你就应该面对结果了,剩下的沟通都是效率问题。当然有很多平庸的机构决策者不具备独立思考精神,他们喜欢跟风抱团,这里需要使用技巧。也不是我的擅长。 

产品是最好的PPT

前8年创业最爱写PPT,创作的时候很开心,因为在写的时候你以为市场会按照你希望的模式发展,容易自我催眠。投资人也见多了PPT,写的再好都没有用,甚至决策者是不会看你的PPT的,都是投资经理们开会时候用。所以那些让你先发PPT的机构,99%都不会跟你成交。从做51开始我就有个雄心壮志,我不想写PPT了。一开始见到很多投资人当面问我有没有PPT,我说没有PPT,我只有APP。于是我掏出手机,一遍遍演示我的产品,讲我对用户的理解,噼里啪啦说了一通,很有激情,后来发现这招最有用。无论男女老少,中国的美国的,落后的先进的投资人大佬都能理解我的意思。而且我把一个大逻辑讲了100遍,我都没吐,因为没有ppt,每次讲的都可以随机应变,也是我喜欢讲的产品,很有激情,所以转化率好高。后来我们的PPT都是FA写的。 

临门一脚的方法就是创造竞争

我发现每次融资加速成交的时候都是有几家在竞争。因为投融资是很个性化的事情,大部分意向投资机构都希望花足够长的时间去了解你,因为一个创业公司信息不对称性程度比一台二手车要严重的多,只有他感觉到有人要先下手了,他才能慌忙下单。而大部分的成交都在这种慌忙的局势下完成。所以融资谈判中,找准最早要跟你下单的机构很重要,也是融资催化剂。因为越多的机构参与,很多决策者进入狐疑状态,有羊群效应。也有人创造虚假竞争,很容易被识破而失败。就跟打牌Bluff被rasie一样,因为通过创业者的精气神和投资行业的小道信息就能很快识破你。 

打钱快的投资人不会差

每轮融资,都要消耗CEO大量的精力和信心,因为一旦失败,信心down,团队士气也下去了。所以融资的谈判过程,最重要的是确定性。最早下决心投的投资人最重要,最早给TS,最早完成dd,最早给过桥,最早签SPA文件的投资人都不会差。他会给CEO最大的精神鼓舞。越是早期项目越是pk打钱速度,这是核心竞争力。51融的第一笔钱是我见了薛蛮子的第三天,他打过来50万。第四天红衫周逵给我电话,我说晚了。 

当心傲慢的巨头投资人

巨头会很土豪,往往给出很多霸气条款。创业者要当心,那些被巨头看过,摸过最后不给钱的公司应该很多,51的故事就不多说了。这年头还是BAT的天下,我们创业者日子不好过,要谨慎。 

每个投资人共同的谎言

我见了300个投资人,至少有250个投资人都会说:我们跟其他投资人不一样,我们除了给你钱以外,还有更多的资源,人脉关系,balabala ,我有时候觉得台词如此标准化都想笑。就如每个投资人问我未来盈利模式时,我也在balabala一样。 

好的投资人就是最好的风水

其实在企业经营和重大决策时,不给你添乱的投资人就是好的投资人。好的股东就是最好的风水,他们懂业务、懂战略、懂CEO的困境,人杰地灵,他们的站台就能吸引更好的投资人。如果有投资人能在关键的融资环节借款,在关键业务上面能搭把手,就已经是极品投资人。这里不得不表扬天图资本和京东金融。差的投资人,逼迫你让他退出,否定你最重要的决定,关键环节扣一些小利益。 

估值肯定不是越高越好

估值很高肯定可以吹NB。但肯定不是越高越好,一个合理的估值会让新的投资人很支持你,甚至能支持你做个好的ESOP,让下轮融资估值谈判空间变大,容易成交,给自己留条后路。大部分创业者融资的时候自己也不方便套现,所以追求高估值没意思。这也是为什么对于我们这个体量的公司来说,我可能是最穷困的CEO,哈哈哈哈。 

融资721黄金分配定律

分享个NB规则,我们2015年引入泰和资本时宋良静教我的。

融资的环节,介绍公司要分碗里、锅里和田里(碗里:当前主营业务。锅里:即将发生的业务。田里:未来要干的业务)三个板块。三个板块无论表达的时间和表达的内容都要按7:2:1来分配。这个对我来说太重要了。很多CEO对未来预期过高,对现在谈的少,对即将开展和未来开展业务做了大量的表达,会让投资人觉得你很不靠谱。就如菜鸟创业者讲不清楚自己的业务模式,老是在鼓吹行业多大,国外的这种模式多么成功,这些跟你有什么关系。我原来是按照2:1:7在谈融资。难怪转化率很低,浪费了很多投资人资源。因为投资人大佬都很主观,有了这次不靠谱的业务印象,很难再给你第二次改变故事的机会。 

最后融资是个体力活也是运气活

正是因为投资是个很主观的决策活动,所以我们需要谈很多家,才能有成交。

正是因为投资人的决策也很主观,所以我们总能找到一家看上我们的。

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